隨著嬰兒潮世代開(kāi)始老化，醫(yī)療保健業(yè)成為成長(zhǎng)最快速的產(chǎn)業(yè)區(qū)塊。醫(yī)療保健業(yè)的中心愿景為「影響他人」。就像教育人士要說(shuō)服自己的學(xué)生：如果他們?cè)敢馔蹲r(shí)間、注意力與精力，就能得到更好的結(jié)果。同樣地，醫(yī)療保健產(chǎn)業(yè)也在游說(shuō)人們應(yīng)該投注時(shí)間、精神、力氣與金錢等個(gè)人資源，讓自己變得更健康。

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今日影響他人或進(jìn)行銷售最重要的ABC三大心法如下：

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Attunement / 調(diào)頻

「調(diào)頻」是個(gè)不常見(jiàn)的詞匯，但可以定義為讓自己的行動(dòng)與觀點(diǎn)與周遭環(huán)境和互動(dòng)對(duì)象和諧相處的能力。另一種解釋方法則是設(shè)身處地，了解對(duì)方的出發(fā)點(diǎn)以及他們?yōu)楹螘?huì)有某些想法。調(diào)頻講求的就是你必須愿意調(diào)整自己，配合他人的偏好。要做好調(diào)頻，就必須注意3大原則：

原則1：你必須能夠而且愿意調(diào)低自己的功率，從別人的觀點(diǎn)看事情。

原則2：你必須用腦也用心來(lái)評(píng)估情勢(shì)，了解所有相關(guān)人士的互動(dòng)情勢(shì)，找出誰(shuí)才是真正能做決定的人，然后做出因應(yīng)。

原則3：你必須愿意模仿對(duì)方的做事方法，讓自己的點(diǎn)子與建議更能發(fā)揮效用。

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Buoyancy / 自在

任何從事銷售的人都必須應(yīng)付排山倒海而來(lái)的抵制、婉拒與回絕。在回絕的大海中能不被淹沒(méi)，是打動(dòng)他人的第二項(xiàng)基本人格特質(zhì)。這種特質(zhì)即為「自在」。自在包含3個(gè)元素，分別出現(xiàn)在影響他人之前、之中和之后的過(guò)程：

過(guò)程1：試圖銷售之前，如果能幫自己打氣，告訴自己「絕對(duì)沒(méi)問(wèn)題！」就算人們一開(kāi)始拒絕你的點(diǎn)子，你還是有辦法堅(jiān)持下去。

過(guò)程2：如果你在銷售中能夠展露正面情緒，將能增加自己成功的機(jī)率。積極樂(lè)觀的行為能開(kāi)展對(duì)話，讓出人意表的新點(diǎn)子有浮出臺(tái)面的機(jī)會(huì)。

過(guò)程3：銷售企圖一旦結(jié)束，你必須以正面而非負(fù)面的觀點(diǎn)在心中重新回想對(duì)話。正面的觀點(diǎn)會(huì)專注于：「我今天學(xué)到什麼會(huì)讓我下次做得更好？」如果你樂(lè)觀靈活，將更加自在──專注留意正面情勢(shì)，但也要隨時(shí)留意負(fù)面的事。

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Clarity / 厘清

從前最優(yōu)秀的推銷員善于取得資訊；如今則必須擅長(zhǎng)展示資訊、整理大量重要資料，然后把最相關(guān)、最能說(shuō)明情況的資訊呈現(xiàn)給他人。再者，從前最優(yōu)秀的推銷員善于回答問(wèn)題（因?yàn)樗麄儞碛袧撛陬櫩腿狈Φ馁Y訊）；如今他們則必須擅長(zhǎng)提問(wèn)，找出可能性、挖掘潛在議題，以及找出意想不到的問(wèn)題。

方法1：減法框架──遇到選擇的時(shí)候，往往「少即是多」。研究顯示，擁有太多選擇會(huì)讓人無(wú)所適從。雖然聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)矛盾，但如果你提供較少的選擇，就能得到更多行動(dòng)。

方法2：經(jīng)驗(yàn)框架──人們購(gòu)買商品與產(chǎn)品，無(wú)非是想要得到好處。如果你談?wù)撌褂谜唧w驗(yàn)而非產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，人們就會(huì)回應(yīng)。

方法3：標(biāo)簽框架──如果你用比較的方式，給予正面標(biāo)簽讓人遵循，光是這麼簡(jiǎn)單的改變就能帶來(lái)十分巨大的影響。要讓人們朝理想的方向走，就要讓他們得到益處。

方法4：缺點(diǎn)框架──如果你在一堆正面的優(yōu)點(diǎn)當(dāng)中，加上一個(gè)小小的缺點(diǎn)，你將能提升自己的可信度，也更能說(shuō)服他人。

方法5：潛能框架──想說(shuō)服他人，不要只是談?wù)撟蛉者_(dá)成的事情，也要描述在你的協(xié)助之下，他們明日將能做到什麼。