早期“業(yè)務(wù)掛帥”的時(shí)代 ，只要能把東西賣(mài)出去就是英雄，最會(huì)賣(mài)東西的人很快就會(huì)被拔擢為部門(mén)主管或總經(jīng)理，甚至?xí)粤㈤T(mén)戶(hù)做起老板來(lái)；銷(xiāo)售包括推銷(xiāo)（Sales）和行銷(xiāo)（Marketing）；推銷(xiāo)（Sales）是指企業(yè)所提供的產(chǎn)品，必須通過(guò)銷(xiāo)售員推銷(xiāo)給適當(dāng)?shù)念櫩?，銷(xiāo)售員會(huì)鼓起三寸不爛之舌說(shuō)到顧客的心坎里或說(shuō)出顧客心中的痛、煩惱與需求；甚至有辦法“把冰箱賣(mài)給愛(ài)斯基摩人”。
行銷(xiāo)（Marketing）是由市場(chǎng)（Market）和現(xiàn)在進(jìn)行式（ing）兩部分組成；行銷(xiāo)人員千方百計(jì)爭(zhēng)的是消費(fèi)者關(guān)愛(ài)的眼神，協(xié)助顧客說(shuō)服自己進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品以滿(mǎn)足欲望；行銷(xiāo)講求的是吸引注意，而銷(xiāo)售講求的是銀貨兩訖。行銷(xiāo)是表達(dá)市場(chǎng)中的4P的變動(dòng)性，導(dǎo)致供需雙方的微妙關(guān)系。傳統(tǒng)的4P行銷(xiāo)策略，也會(huì)與時(shí)俱進(jìn)，先進(jìn)化到4C，再進(jìn)化到4E，最后到ABCDE；難怪會(huì)有人感慨地說(shuō)：“沒(méi)有銷(xiāo)售，就沒(méi)有企業(yè)！”。
傳統(tǒng)的4P進(jìn)化：4P→4C→4E
美國(guó)行銷(xiāo)學(xué)教授麥卡錫（Jerome McCarthy）在20世紀(jì)的60年代提出了著名的4P行銷(xiāo)組合策略（marketing mix），即產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道(Place）和促銷(xiāo)（Promotion），一切以“生產(chǎn)者”為導(dǎo)向，可說(shuō)是行銷(xiāo)策略ABC；這是賽伊法則（Say's Law）所說(shuō)的“供給可創(chuàng)造需求”，也就是說(shuō)東西生產(chǎn)出來(lái)就賣(mài)得出去的時(shí)代，這種好時(shí)光（Good old day）雖已不再，但4P依然是行銷(xiāo)人員耳熟能詳?shù)幕痉▽殹?/p>
美國(guó)行銷(xiāo)專(zhuān)家勞特朋（Robert F. Lauterborn）在1990年提出4C來(lái)取代4P，4C是改以“消費(fèi)者”為導(dǎo)向，重新設(shè)定了市場(chǎng)行銷(xiāo)組合的四個(gè)基本要素：即消費(fèi)者需求（Consumer's need）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）。主張要對(duì)消費(fèi)者的需求和欲望做一番徹底的了解，才能生產(chǎn)滿(mǎn)足消費(fèi)者需要的產(chǎn)品，訂價(jià)要考慮消費(fèi)者負(fù)擔(dān)得起的成本，也要讓消費(fèi)者很方便買(mǎi)得到，同時(shí)要耐心和消費(fèi)者進(jìn)行溝通，不能用強(qiáng)銷(xiāo)的方式硬要消費(fèi)者接受。
然而，到了21世紀(jì)，隨著打破時(shí)空限制的網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)，原先4P和4C理論已稍顯落伍，奧美首席執(zhí)行長(zhǎng)布萊恩（Brian Fetherstonhaugh）試著從“消費(fèi)者心理”的角度出發(fā)，提出了4E的看法：即經(jīng)驗(yàn)（Experience）、交換（Exchange）、每一地方（Everywhere）和福音（Evangelism）。行銷(xiāo)人員要讓消費(fèi)者親身體驗(yàn)，強(qiáng)化對(duì)品牌的感覺(jué)；和消費(fèi)者玩?zhèn)€“交換”條件的活動(dòng)，增加互動(dòng)機(jī)會(huì)；積極貼近消費(fèi)者，讓品牌在他們生活中無(wú)所不在，成為心目中的理想品牌； 向消費(fèi)大眾宣揚(yáng)價(jià)值主張，使品牌具有文化張力，讓消費(fèi)者成為粉絲，像基督徒到處傳播福音。第四個(gè)E代表福音行銷(xiāo)（Evangelism Marketing），與口碑行銷(xiāo)（Words of Mouth）、病毒行銷(xiāo)（Virus Marketing）有異曲同工之妙（附表一）；Apple、Google都是個(gè)中好手，Microsoft甚至有專(zhuān)門(mén)的“福音團(tuán)隊(duì)”。能夠讓產(chǎn)品和品牌激發(fā)出粉絲們的宗教般狂熱，是所有企業(yè)的行銷(xiāo)人員夢(mèng)寐以求的最高境界！
現(xiàn)代的4P進(jìn)化：4P→4C→ABCDE
艾瑞克．奎爾曼（Erik Qualman)是美國(guó)網(wǎng)絡(luò)行銷(xiāo)領(lǐng)域的專(zhuān)家，曾在美國(guó)AT&T、Yahoo等公司工作，被譽(yù)為網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的戴爾．卡內(nèi)基（Dale Carnegie)，他認(rèn)為傳統(tǒng)市場(chǎng)奉行的4P已經(jīng)過(guò)時(shí)，現(xiàn)在是社群世代，4P應(yīng)改為4C：創(chuàng)造（Creating）、策展（Curating）、連結(jié)（Connection）、文化（Culture），也就是要?jiǎng)?chuàng)造有意義的內(nèi)容、策展個(gè)人或品牌的形象，利用社群媒體建立實(shí)質(zhì)連結(jié)、并且針對(duì)不同類(lèi)型消費(fèi)者發(fā)展出品牌文化。
唐．泰普史考特（Don Tapsott）則認(rèn)為現(xiàn)在是N世代，大家必須重新思考行銷(xiāo)原則，也就是產(chǎn)品必須提供令顧客滿(mǎn)意的體驗(yàn)（Experience），價(jià)格可商量（Discovery），在虛實(shí)兩個(gè)世界中（Anywhere）提供多樣選擇和方便性，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者溝通（Communication），用誠(chéng)實(shí)和透明度架構(gòu)品牌（Brand）成為優(yōu)良的企業(yè)公民。
品牌（Brand）是一種關(guān)系
有人戲稱(chēng)：“品字三口組，有口皆碑，人人都按贊的就是有品。”，有“品德”的員工賣(mài)出有“品質(zhì)”的商品，形成一家有“品牌”的企業(yè)；品牌是一種宣誓、承諾、形象、標(biāo)志……等，值得提撥10～20%的營(yíng)收來(lái)維系它，而企業(yè)文化更是支撐它的內(nèi)涵。品牌的精華在顧客心目中建立感動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)，讓顧客一上門(mén)就成為終身顧客；品牌發(fā)展到極致，就會(huì)出現(xiàn)這樣的聲音：“只有王牌，沒(méi)有品牌！”、“不做第一，只做唯一！”，如真能做到“唯一的王牌”就厲害了。
傳統(tǒng)的行銷(xiāo)人員相信利用各種行銷(xiāo)手法，對(duì)消費(fèi)者不斷地進(jìn)行單向的訴求，甚至是疲勞式的轟炸，就可以說(shuō)服消費(fèi)者去買(mǎi)產(chǎn)品；隨著時(shí)代的演化，品牌的結(jié)構(gòu)體更趨復(fù)雜，包含了正直、可靠、關(guān)心體貼、誠(chéng)實(shí)和透明度……等；行銷(xiāo)人員必須動(dòng)腦筋設(shè)計(jì)各種活動(dòng)或?qū)０?，以展現(xiàn)關(guān)懷弱勢(shì)族群、公共衛(wèi)生（愛(ài)滋病防治）、環(huán)境保護(hù)（水和自然資源、氣候變遷、廢棄物處理）……等議題，扮演好企業(yè)公民應(yīng)有的本分；也就是說(shuō)行銷(xiāo)資源從側(cè)重于品牌形象和品牌資產(chǎn)改為聚焦于“與消費(fèi)者建立關(guān)系”上，嚴(yán)格講起來(lái)，品牌就是一種關(guān)系。
N世代消費(fèi)者，有錢(qián)有力
N世代消費(fèi)者能賺錢(qián)、也敢花錢(qián)；最重要的是他們對(duì)父母及其口袋里的錢(qián)，有著巨大的影響力；此外，他們?cè)谏缃痪W(wǎng)絡(luò)這個(gè)新世界里，每個(gè)人大約都會(huì)有700個(gè)朋友，只要通過(guò)低于7個(gè)人的口耳相傳，就可以與地球上任何一個(gè)人聯(lián)系上，其影響力比購(gòu)物專(zhuān)家、美食家、影評(píng)人等還大；行銷(xiāo)人員必須把N世代消費(fèi)者擺在所有行銷(xiāo)活動(dòng)的中心。
N世代消費(fèi)者買(mǎi)東西之前，會(huì)先選擇“信守承諾且能滿(mǎn)足消費(fèi)者期待”的企業(yè)，再上網(wǎng)查證或詢(xún)問(wèn)最好的朋友，然后才到實(shí)體商店購(gòu)買(mǎi)；他們希望有很多可供自由選擇的最新與最好的產(chǎn)品，能為他們量身訂制最好，二手貨也無(wú)妨，必要的話，他們也愿意參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)或改善；他們一旦起心動(dòng)念，最好能馬上變出來(lái)，能夠來(lái)點(diǎn)好玩的更爽！對(duì)N世代消費(fèi)者的行銷(xiāo)方式必須多樣化且環(huán)環(huán)相扣猶如足球賽，一直不停地進(jìn)行打卡、按贊、評(píng)論、上傳、下載等小組短傳或一連串的助攻，最后再臨門(mén)一腳破網(wǎng)得分。
現(xiàn)代行銷(xiāo)之父Philip Kotler認(rèn)為行銷(xiāo)本質(zhì)上就是說(shuō)服某人去做某事，除包括行銷(xiāo)商品或服務(wù)之外，亦可擴(kuò)展到許多領(lǐng)域，如套用到地方（如行銷(xiāo)城市/國(guó)家）、人物（如行銷(xiāo)名人/明星）、想法（如行銷(xiāo)自由/平等）、信念（如行銷(xiāo)運(yùn)動(dòng)/健身）等。他把“追求價(jià)值”列為行銷(xiāo)3.0的概念，顯然行銷(xiāo)4P又要進(jìn)化到另一個(gè)境界了。
