臺灣科技大學資管系教授盧希鵬以自身豐富電商經(jīng)驗，分析新零售、新制造、新金融，精選實例幫助企業(yè)及個人找到產(chǎn)業(yè)的趨勢和方向，協(xié)助企業(yè)轉型，找尋痛點及解決之道。
名人檔案
臺灣科技大學資管系教授? 盧希鵬
現(xiàn)任臺灣科技大學資管系專任特聘教授（Distinguished Professor），精誠信息講座教授，經(jīng)濟部科技顧問與企業(yè)獨董。曾任臺科大管理學院院長、應用科技學院院長、學務長、資管系主任、EMBA 執(zhí)行長、電子商務中心主任等職務。研究領域為電子商務、隨經(jīng)濟、人工智能、Fintech、工業(yè)4.0等。
商業(yè)，為何逆著來？
1995年，是電子商務發(fā)展史上非常值得紀念的一年。那年，美國柯林頓總統(tǒng)開放網(wǎng)際網(wǎng)絡的商業(yè)應用，三月份Yahoo！成立，從此線上分類廣告改變了企業(yè)與消費者溝通的傳播模式。七月份貝佐斯（Jeff Bezos）成立了Amazon.com，之后我們有了專營B2C（Business to Consumer）的電商網(wǎng)站。九月份eBay成立，帶動C2C（Consumer to Consumer）電商模式盛行至今。從1995年開始，人類的商業(yè)活動，等于經(jīng)歷了第一次“從線下到線上”的大遷徙。
其后陸續(xù)成立的Google（1998）、阿里巴巴（1999），確立以銷售對象區(qū)分的B2B（Business to Business）、B2C、C2C的電子商務商業(yè)模式。然而過去20年間，人們?nèi)员仨毻ㄟ^線上或線下的方式，去到由企業(yè)設置的通路消費，無論線上電商或是線下門市，都還是消費模式的中心。
去中心化的不連續(xù)創(chuàng)新
隨著互聯(lián)網(wǎng)用戶從PC端轉向移動端，線上與線下商業(yè)的界線正在成為過去式，只要有手機，任何線下消費隨時可以轉換成線上交易。我們已走過了PC時代，正在從移動互聯(lián)網(wǎng)時代經(jīng)過，迎向萬物互聯(lián)（IoT，Internet of Things）的智能時代。
以往，是消費者主動到線上／線下通路去購物，但不久的將來，人類的商業(yè)文明將真正達到“去中心化”的消費模式。O2O（Online to Offline，整合線上到線下）全通路的新零售，或是個人化定制的新制造，其思維是：“你在哪里，那里就是服務或制造的中心”。這種“去中心化”的不連續(xù)創(chuàng)新，又是人類另一次從B2C到C2B（Consumer to Business）的商業(yè)活動大遷徙。
我有一個大三的學生，在臺灣的網(wǎng)絡上賣日本娃娃。有一天，她跟我說，在臺灣的市場上價格競爭得非常厲害，競爭對手的售價，已經(jīng)跟她從工廠的批價價格差不多了。3個月后，她跟我說：“老師，我的日本娃娃已經(jīng)賣到墨西哥了，而且有實體店老板對我的產(chǎn)品有興趣?！?/p>
一個小女生怎么做到的？“那簡單！”她說，“在臺灣不能賣，我就上eBay尋找，發(fā)現(xiàn)墨西哥居然沒有人賣日本娃娃，于是我就上架那里的eBay，因為沒有競爭對手，售價提高30%，后來有實體店老板看到了，我也批貨給他……?！边@個大三的小女孩，沒有資源，沒有經(jīng)驗，也沒去過墨西哥，她一個人，為了求生存，就把商品賣到墨西哥了。她的想法不是把人帶到我的商店，而是將我的產(chǎn)品送到有人的地方，無論是線上或是線下，這就是顧客在哪里，那里就是服務或制造中心的概念。
如果你覺得這個故事很有啟發(fā)性，那我要告訴你，這是十多年前的事了。這么多年來，我們在互聯(lián)網(wǎng)時代下的商業(yè)模式，已逐漸由大企業(yè)（Business）主導的經(jīng)濟，走向長尾與個人（Peer）主導的經(jīng)濟；從先制造、再銷售的B2C思維，轉向將商品主導權和先發(fā)權交給消費者的C2B新商業(yè)文明。
傳統(tǒng)的經(jīng)濟學概念認為，當一個產(chǎn)品的需求越高，價格就會越高，但在C2B思維下，“匯聚需求（Demand Aggregator）”將取代傳統(tǒng)“匯聚供應商”的購物形式。當消費者因議題或需要形成社群（Community），通過集體議價或開發(fā)群眾需求，只要越多消費者購買同一個商品，購買的效率就越高，價格就越低。
先行者的四大模式
隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，消費者個人化需求的聲音也越來越強，C2B最終將是消費者驅動，“以銷定產(chǎn)”的商業(yè)模式。未來價值鏈第一推動力會來自消費者，而不是企業(yè)。由于消費者才是新商業(yè)文明的中心，不必再為了買一件商品東奔西跑，只需在C2B網(wǎng)站上發(fā)布需求信息，就會有很多商家上來競標。消費者不用再花費心思跟商家砍價，只要在C2B網(wǎng)站上發(fā)布一個自己能夠承受的價錢，凡是來競標的商家就是能接受這個價錢的。當商家圍著買家（消費者）競價、比效率，消費者就可以從中選擇性價比更好的商家來交易。
美國的Priceline旅游網(wǎng)站就是最好的例子。Priceline于1998年成立，以“Name Your Own Price（給出您自己的價格）”為號召，讓消費者自訂所需的機票、旅館、日用品等價位，再尋求相關企業(yè)來滿足消費者需求。這種打破傳統(tǒng)先制造、再銷售的C2B模式，等于是消費者反向要企業(yè)生產(chǎn)符合需求的產(chǎn)品才會買單，也就是購物行為由傳統(tǒng)的企業(yè)“推”動，轉為消費者“拉”動。在企業(yè)端，在原材料價格普遍上揚的情況下，C2B的好處是中間渠道消失，以銷定產(chǎn)，可減少庫存成本，壞處是要完全符合消費者的個人化需求訂單，將無法產(chǎn)生采購成本優(yōu)勢。
因此，從制造的角度來看，C2B目前存在的定制模式包括：
一）議價定制：例如Priceline，由用戶自己出價，商家選擇是否接受，買賣雙方議定旅游行程的最終價格。
二）預售定制：例如天貓雙11節(jié)前，會發(fā)布預售的定制商品，預先聚合消費者的需求，再組織商家批量生產(chǎn)，在價格上讓利于消費者。
三）模組定制：例如海爾商城，由消費者選擇家電的容積大小、調溫方式、門體材質、外觀圖案等?？紤]到整體供應鏈的改造成本，為消費者提供模組化、功能表式的有限定制，這也是目前大部分制造業(yè)的做法，傾向讓消費者適應企業(yè)既有的供應鏈。
四）個人化定制：例如尚品宅配，消費者可根據(jù)戶型、尺寸、風格、功能，完全個人化量身定制家具，并從源頭就開始參與到全流程的制造環(huán)節(jié)。
為什么馬云要在此時談C2B和五新呢？我認為這和過去20年，策略學中的“核心能力”理論被顛覆有關?！昂诵哪芰Α崩碚撟罱鼛啄晔艿綄W者們的挑戰(zhàn)，因為我們發(fā)現(xiàn)，核心能力往往會成為組織轉型僵化的原因。亞馬遜、eBay、淘寶、天貓等“電商”經(jīng)營模式，從1995年至今已22年，當一個光棍節(jié)可達千億人民幣以上的營業(yè)額，說明這種經(jīng)營模式已是一個時代的巔峰。
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凡在生命周期達到巔峰的產(chǎn)業(yè)，隨之而來的就是衰退，在衰退的過程中，原有的核心能力就成為組織轉型僵化的主因。在此情況下，凡是到達巔峰的產(chǎn)業(yè)，都必須要比競爭者率先提出下一波產(chǎn)業(yè)走向。馬云提出C2B，才能夠在阿里巴巴現(xiàn)有資源上，帶領整個產(chǎn)業(yè)進入下一波。
好/書/推/薦
好/書/推/薦
C2B《逆商業(yè)時代》
作者：盧希鵬? ?
出版社：商業(yè)周刊出版
第一本深度解析C2B商業(yè)模式的策略勝經(jīng)；探討純電商即將消失，C2B正在崛起，深入阿里巴巴集團內(nèi)部的電商名師盧希鵬與《商業(yè)周刊 》聯(lián)手 ，深度解析下一個互聯(lián)網(wǎng)盛世發(fā)展緣起，為何B2C會轉 到C2B、C2B的發(fā)展利基、C2B才是五新核心…
