名人檔案
大金風格開創(chuàng)者/和泰興業(yè)董事長 蘇一仲
現(xiàn)為日本大金空調(diào)臺灣總代理和泰興業(yè)董事長，并為業(yè)余魔術(shù)師及廣告代言人。歷經(jīng)年少叛逆，海外飄泊，蘇一仲最終選擇回到臺灣將家業(yè)發(fā)揚光大，以“和泰代理，必屬精品」，陸續(xù)代理多個品牌，更在1985年開啟GE時代，由一個名不見經(jīng)傳的地區(qū)經(jīng)銷商，一躍成為GE全球最大代理商，并獲杰克?威爾許（Jack Welch）親自表揚。開始，則是“大金時代”──和泰興業(yè)成為日本空調(diào)第一品牌DAIKIN的全球代理商。而蘇一仲因應(yīng)變變的時代，變化的市場，也如同魔術(shù)師般發(fā)展出極具個人特色的經(jīng)營策略與人生哲學。
和泰興業(yè)走過創(chuàng)業(yè)維艱，卻陷入守成不易的難關(guān)。由于雙親年邁，而蘇董事長又是家中獨子，決定回臺定居。進入興業(yè)之后，過去留洋的經(jīng)驗，反而成為跨文化的考驗；隔行如隔山的工作經(jīng)歷，卻讓他歷經(jīng)幾次危險關(guān)頭，死里逃生好幾回。如今，只是想分享以往的失敗故事，如果能，千萬別重蹈覆轍；以下是他的經(jīng)營之道。
日本一番的秘密：誠懇斗陣的三贏確保
臺灣大金的經(jīng)銷商合作時間平均為十五年，最長的還有打從代理大金，就開始合作的二十五年。為何如此死心塌地？答案是：有形與無形的利潤確保。
經(jīng)濟學有消費者價格心理，商品價格普遍上升時，會使消費者預(yù)期未來價格將繼續(xù)上升，增加即期需要量；反之，則預(yù)期未來價格將繼續(xù)下降，減少即期需要量。供應(yīng)商亦是如此。進口品受匯率影響，當經(jīng)銷商預(yù)估一定的進貨量，作為安全庫存，但發(fā)現(xiàn)市場行情有跌價的趨勢，事先以較高價格預(yù)訂的庫存沒賣掉，一般來說，會有恐慌，可能會演變成兩種結(jié)果，第一，壓低價格，出清庫存，導致市場價格混亂。第二，持續(xù)持有，選擇等待，導致消費者買不到商品。
為了避免這樣的情況發(fā)生。我們從確保利潤著手，也就是無論進口成本的起伏，都給經(jīng)銷商一定的利潤。當利潤固定，市場價格穩(wěn)定，就能產(chǎn)生長期的信賴，經(jīng)銷商毋須擔心其他經(jīng)銷商會賣得更便宜，做了賠本生意?？梢詫⒐潭ǖ氖找?，專注在技術(shù)與服務(wù)品質(zhì)的提升上，也能請到優(yōu)質(zhì)的同仁及師傅。消費者也不會因為價格變動的混亂而煩惱，買得安心、用得放心，花了一次錢，就可以買到安定的品質(zhì)與長久的售后服務(wù)。
在這個現(xiàn)狀的背后，其實有著經(jīng)營團隊的苦心——通過復(fù)雜而嚴謹?shù)牡盅号c獎勵制度，讓經(jīng)銷商（合作伙伴）及消費者，都是贏家。而且，不只是現(xiàn)在的贏家，而是長久的贏家。
回憶初期建立制度的辛苦，當時還是無名小卒的大金，從巷弄頭拜訪到巷弄尾。這些傳統(tǒng)家電行的老板，拋開舊有的舒適圈，與我們一起從頭學習，從零開始，抵押不動產(chǎn)等等。不同業(yè)界的管理制度，剛開始推行不易，花了十幾年的時間，一家一家的說明解釋，試行后再調(diào)整，合作的默契，加上長期合作的出發(fā)點，制度的運行漸漸步上軌道。
因為是把彼此當作一輩子的合作伙伴，我們不是教經(jīng)銷商如何賺錢，而是協(xié)助與引導他們，讓公司長久經(jīng)營。經(jīng)銷商通路最早只有二十家，大部分是傳統(tǒng)家電冷氣行，目前已發(fā)展到將近一千家的規(guī)模，其中有一半是通過我們五大嚴格認證的專業(yè)認定店。
我們也通過定期聯(lián)誼的同好會（高球隊、郊游爬山），讓通路之間彼此交流，有不懂的技術(shù)，會詢問對該項技術(shù)專業(yè)的經(jīng)銷商。有無法自行負荷的案件，也能彼此分工調(diào)度。在這樣的輔導與扶持下，經(jīng)銷商之間，彼此切磋交流，不惡性競爭。
也因此，二十五年的革命情誼，不易攻破。唯有大眾的眼光，是我們還要繼續(xù)努力的課題：長年以來，不論是賣冷氣或安裝、維修冷氣，常會被歸類成“黑手”（技術(shù)工）。但，你相信嗎？最近22K（月薪臺幣22,000元）的話題，讓我百思不解，因為我們公司月薪至少55K以上，所謂“黑手”的職缺，都乏人問津。也因為這樣的刻板印象，許多經(jīng)銷商也面臨接班斷層。
打破「黑手」迷思？
除此之外，近年來，臺灣高科技產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展，研發(fā)生產(chǎn)過程，冷凍空調(diào)系統(tǒng)扮演相當重要的角色。若是一個地方的空調(diào)系統(tǒng)當機，就會影響整個生產(chǎn)線的順利運作，所以相關(guān)專業(yè)的人才，勢必成為未來市場需求的趨勢。然而，冷凍空調(diào)科系設(shè)備繁多、器材費用高、檢定場所不足，讓冷凍空調(diào)技術(shù)的養(yǎng)成訓練及教育更趨不易。
教育政策強調(diào)通才，社會價值觀過分鼓勵高學歷。我開始思考，雖然只是區(qū)區(qū)一家小企業(yè)，是否能從改變空調(diào)產(chǎn)業(yè)的生態(tài)開始？
日本大金更為了技術(shù)的提升，于2015年成立技術(shù)創(chuàng)新中心（TIC, Technology Innovation Center），不惜重金投資三百八十億日幣，集結(jié)集團內(nèi)七百名技術(shù)菁英，延攬2010諾貝爾化學獎得主、以“太空人的搖籃”著名的美國名校普渡大學（Purdue University）教授根岸英一，并采用最新的設(shè)備，模擬全球各地氣候，進行零下三十五度到攝氏六十度的嚴峻測試環(huán)境；通過與外部機構(gòu)的“Open Innovation”合作，結(jié)合未來趨勢，研發(fā)在車站、商業(yè)設(shè)施等對應(yīng)高人潮的空調(diào)、消除疲勞的空調(diào)、適合居家照顧的環(huán)境設(shè)備，并活用網(wǎng)絡(luò)的科技，將研究結(jié)果商品化，創(chuàng)造更貼近消費者使用習慣與時代潮流的頂尖技術(shù)。而在臺灣，要如何打破“黑手”迷思？
跳脫技術(shù)的封閉，2011年，我們與東南科技大學、職訓中心，建置“冷凍空調(diào)研訓中心”。研訓中心的成立，主要希望通過建構(gòu)空調(diào)業(yè)界全方位訓練平臺，因而結(jié)合空調(diào)產(chǎn)業(yè)各職務(wù)之職前及在職訓練，含空調(diào)專業(yè)、經(jīng)營管理、電腦、語文等。同時提供最新設(shè)備，供訓練實作之用，使訓練與產(chǎn)業(yè)新技術(shù)同步。
更通過專業(yè)認證考試培訓，舉行認證制度及國家級技術(shù)士檢定，考的雖是大金的核心控制技術(shù)、設(shè)計、安裝到維修的技術(shù)，但因為工法比擬歐洲的工藝水準，要是了解大金，天下就無難事。不管未來是不是成為大金的一分子，或是在臺灣的空調(diào)業(yè)界從事研究或?qū)崉?wù)，拿著通過重重關(guān)卡的實務(wù)證照，都能游刃有余。也通過這樣的合作，協(xié)助經(jīng)銷商伙伴培育第二代及技術(shù)接班團隊，更通過這個平臺謀合人才，共同為產(chǎn)業(yè)的提升而努力。
一位最近幾年才從家電行轉(zhuǎn)賣大金的中部經(jīng)銷商跟我說：“如果每一樣工作都不是用最低的價位，而是用做高的品質(zhì)成交，那你我就有尊嚴抬頭挺胸。我很開心我現(xiàn)在出門跟初次見面的朋友聊天，介紹自己的時候，可以很大聲的說：我做空調(diào)的！”聽到的當下，除了感動，就是感謝。能夠讓第一線服務(wù)消費者的他們?nèi)绱藶樽约旱穆殬I(yè)引以為傲，再辛苦都值得了。
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不論是合作伙伴、消費者，或是和泰大金，確?！溉灰惑w」，才能讓曾經(jīng)的擁有，化為天長地久。
好/書/推/薦
魔術(shù)董事長：要最好，你非變不可！
作者：蘇一仲/出版：麥格羅?希爾出版社
和泰興業(yè)是日本空調(diào)第一品牌DAIKIN的全球代理商，其董事長蘇一仲寫出過去如何因應(yīng)變化的時代，變化的市場，如同魔術(shù)師般發(fā)展出極具個人特色的經(jīng)營策略與人生哲學等分享各界
