問：能介紹下震旦集團(tuán)目前的概況嗎？

馬：震旦在全國(guó)有7個(gè)直銷事業(yè)部，近300家家直銷網(wǎng)點(diǎn)，經(jīng)銷有5個(gè)事業(yè)部，擁有遍及全國(guó)近百家一級(jí)經(jīng)銷商?？赡芎芏嗳藭?huì)疑惑，為什么不賺錢還繼續(xù)擴(kuò)點(diǎn)呢？因?yàn)槲覀兪且粋€(gè)民族品牌，從2003年開始做震旦，十多年來，有起伏。我們現(xiàn)在是逆勢(shì)而上，原來經(jīng)銷體系在直銷體系下面，現(xiàn)在集團(tuán)做了一些調(diào)整，把經(jīng)銷和直銷并列，經(jīng)銷體系開始獨(dú)立操作。我們希望內(nèi)部的規(guī)劃整合越來越好，整個(gè)集團(tuán)會(huì)陸續(xù)引進(jìn)一些新的產(chǎn)業(yè)。

去年是一個(gè)低潮期，很多廠商可能不賺錢，甚至是減產(chǎn)、裁員等，我們是逆勢(shì)而上。一個(gè)企業(yè)要逆勢(shì)而上，就需要通過多種不同的方式去擴(kuò)大。震旦集團(tuán)是不脫離于本業(yè)，但也不局限于本業(yè)，以一種創(chuàng)新的方式去發(fā)展。震旦在推動(dòng)一個(gè)“Aurora Family”計(jì)劃，“Family”的概念就是說不僅是賣機(jī)器給你，我們是寄希望于你能夠賺到錢，然后我們才能賺到錢，大家是一個(gè)整體，這就是所謂的雙贏。

問：震旦集團(tuán)目前在OA行業(yè)推進(jìn)的政策有哪些呢？

馬：我們正在推廣一個(gè)“OA行業(yè)創(chuàng)新盈利模式”全國(guó)巡講會(huì)，希望這個(gè)活動(dòng)能夠進(jìn)行得更好，除了宣傳之外，主要目的是讓當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商更了解OA行業(yè)的走向。

我們一直在思考規(guī)劃，目的是壯大“Aurora Family”。震旦經(jīng)銷的戰(zhàn)略目標(biāo)是“塑造好的口碑”，尤其現(xiàn)在是轉(zhuǎn)型期，作為一個(gè)廠家來說，沒有好的口碑，就無法跟其他廠家博弈，也就意味著沒有好的經(jīng)銷商資源，所以震旦必須找個(gè)突破點(diǎn)。

震旦的優(yōu)勢(shì)既不是品牌，也不是規(guī)模，我們的優(yōu)勢(shì)是了解中國(guó)市場(chǎng)，長(zhǎng)期扎根于中國(guó)，是值得經(jīng)銷商信任的。不像國(guó)外品牌，市場(chǎng)上任何風(fēng)吹草動(dòng)都可能引發(fā)他們的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，不會(huì)像我們特別關(guān)注經(jīng)銷商的成長(zhǎng)，他們針對(duì)大陸市場(chǎng)的長(zhǎng)期政策規(guī)劃也比較少，這就是我們震旦的優(yōu)勢(shì)，未來我們會(huì)繼續(xù)加大這方面的資源投入。

震旦一直在協(xié)助經(jīng)銷商做大規(guī)模的展會(huì)，雖然其他廠家也在做，但沒有震旦付出這么多，震旦要求這種協(xié)助的動(dòng)作必須落地，不能光講不做，是要看到成效的，比如我們經(jīng)常帶著經(jīng)銷商一起、跑客戶等，很少有廠家會(huì)這樣盡心盡力去協(xié)助經(jīng)銷商，而這也是震旦的一個(gè)突破口之一。

“OA行業(yè)創(chuàng)新盈利模式”全國(guó)巡講會(huì)，一方面是宣傳，更主要的是向經(jīng)銷商傳遞誠(chéng)意，分享震旦50年來的經(jīng)營(yíng)know-how，讓他們知道震旦已經(jīng)規(guī)劃好了，震旦是值得經(jīng)銷商信任的。希望更多的經(jīng)銷商加入Aurora Family，大家相互交流，一起分享，共同發(fā)展。

問：不少廠家都說OA呈現(xiàn)發(fā)展停滯的狀態(tài)，您怎么看？

馬：去年像第三季度這樣的滑落，有經(jīng)濟(jì)方面的因素也有政府的政策調(diào)整因素。內(nèi)地的一些政府大宗采購在逐漸停止。但整體來說，這個(gè)行業(yè)一定是有成長(zhǎng)的，只是成長(zhǎng)的形勢(shì)沒有那么樂觀。

有人說，未來面對(duì)的挑戰(zhàn)有很多，比如無紙化辦公、A4產(chǎn)品搶奪市場(chǎng)等，當(dāng)A4的產(chǎn)品逐漸覆蓋A3產(chǎn)品的一些功能之后，這個(gè)現(xiàn)象會(huì)越來越嚴(yán)重，所以A3產(chǎn)品的市場(chǎng)是不容樂觀的。許多廠家逐漸重視A4的市場(chǎng)，不少廠家這幾年的增量主要集中在A4上。

我認(rèn)為新機(jī)的成長(zhǎng)會(huì)慢慢放緩，因?yàn)榛镜男枨罅恳呀?jīng)趨近飽和，而彩機(jī)部分將隨著規(guī)模化的擴(kuò)大、耗材的價(jià)格下降等因素占比會(huì)越來越多，未來的產(chǎn)業(yè)需要盡快轉(zhuǎn)型才能有出路，還有就是解決方案，所有的廠商都在往這個(gè)方向轉(zhuǎn)型。

問：我們以前總認(rèn)為廠家還會(huì)不斷地降價(jià)，現(xiàn)在也感覺到了廠家的一些價(jià)格底線，您覺得廠家的成本情況是怎么樣的呢？

馬：比如低端機(jī)器價(jià)格是2700元，那么成本就是2000元，扣除營(yíng)運(yùn)的成本，就是虧本賣的，多數(shù)廠家都處于這樣的一個(gè)狀態(tài)，將來降價(jià)的空間已經(jīng)有限，中大型的彩機(jī)利潤(rùn)比較好一點(diǎn)，因?yàn)閮r(jià)格還沒下來，耗材這一塊的利潤(rùn)還是可觀的。

問：現(xiàn)在震旦直銷責(zé)任中心有多少家？跟當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的沖突大嗎？

馬：廠家直銷如果很強(qiáng)的話，經(jīng)銷商可能會(huì)害怕你，但實(shí)質(zhì)是現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)得好的廠商很多都是在直銷方面很強(qiáng)的。直銷和渠道沖突這個(gè)問題并不難解決，我們有直銷的價(jià)格管理和經(jīng)銷的價(jià)格管理，之間相差大概15%左右，而且震旦還提供報(bào)備機(jī)制，特別是像涉及到解決方案類的大案都會(huì)有專門的報(bào)備機(jī)制。

震旦目前有責(zé)任中心近300家，位置基本都分布在北上廣和江浙山東福建等地。要說和經(jīng)銷商的沖突是肯定有的，但都是局部的、在可控的范圍內(nèi)。像浙江、江蘇、福建等這些地方都是直銷做得好的地方，同時(shí)經(jīng)銷也同樣做得很好。沖突有，但不是絕對(duì)的，是可以協(xié)調(diào)的，我們會(huì)根據(jù)當(dāng)?shù)氐木唧w情況來制定相應(yīng)的解決方案。

我們做的客戶面會(huì)比較廣，經(jīng)過這幾年的發(fā)展，像一些博物館、世博會(huì)、責(zé)任中心、廣告費(fèi)等方面的投入也在加大，我們整體的品牌會(huì)逐漸增強(qiáng)，現(xiàn)在的銷售模式和客戶累積也越來越好，這是一個(gè)很好的勢(shì)頭。

問：震旦是如何考慮到經(jīng)銷商的發(fā)展？

馬：我們很關(guān)注經(jīng)銷商，因?yàn)闆]有工廠，我們的優(yōu)勢(shì)就是直銷，所以希望經(jīng)銷商把直銷做好。我們現(xiàn)在推出了特約經(jīng)銷商的機(jī)制，提供專業(yè)的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行輔導(dǎo)，協(xié)助經(jīng)銷商把直銷做好做大。

我們會(huì)提供一套整體的協(xié)助方案和渠道整合方案幫助經(jīng)銷商提升利潤(rùn)點(diǎn)。比如產(chǎn)品方案，幫助經(jīng)銷商把文件解決方案、印量和文件管理系統(tǒng)等幾大鏈條串起來，讓顧客鎖定我們的機(jī)器，這是一種新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。第二個(gè)就是管理利潤(rùn)，也就是顧客解決方案。直銷的租賃、抄表方式從一定程度上可以緩解利潤(rùn)少、人才少、顧客流失大等問題，但要真正解決還需要經(jīng)銷商一起努力。第三塊就是終極的經(jīng)營(yíng)管理解決方案，這也是我們責(zé)任中心的運(yùn)營(yíng)模式，我們根據(jù)不同的經(jīng)銷商的特性，給到具體相對(duì)應(yīng)的方案。

問：震旦對(duì)經(jīng)銷的培訓(xùn)多嗎？

馬：平均每個(gè)月的技術(shù)培訓(xùn)20場(chǎng)左右，營(yíng)業(yè)培訓(xùn)相對(duì)比較少，因?yàn)槲覀兊慕?jīng)銷商做直銷的比較少。從長(zhǎng)期來看，希望經(jīng)銷商有投資的心態(tài)，發(fā)展好直銷這一塊業(yè)務(wù)，我們也會(huì)有計(jì)劃地量去幫助經(jīng)銷商成立直銷團(tuán)隊(duì)，因?yàn)榛A(chǔ)打好了，我們才有機(jī)會(huì)一起雙贏。

問：責(zé)任中心是“Aurora Family”的法寶，您能闡述一下它的意義嗎？

馬：這種模式已經(jīng)是幾十年的經(jīng)驗(yàn)了，我們能管理這么多單位，讓他們自主經(jīng)營(yíng)很不容易。它的意義很簡(jiǎn)單，就是八個(gè)字：創(chuàng)造利潤(rùn)，分享同仁。從經(jīng)營(yíng)上講，就是五大目標(biāo)：一是市場(chǎng)目標(biāo)，因?yàn)橘I賣歸根結(jié)底就是市場(chǎng)；第二是人力目標(biāo)，從主管、助理、營(yíng)業(yè)到服務(wù)，大的責(zé)任中心15人，小責(zé)任中心8人；第三是服務(wù)目標(biāo)，就是顧客滿意度，整個(gè)轄區(qū)的服務(wù)涵蓋很多內(nèi)容，包括在銷售、服務(wù)提報(bào)等都是在回補(bǔ)營(yíng)業(yè)額這一塊；第四是資金目標(biāo)，雖然它實(shí)質(zhì)的財(cái)務(wù)賬是虛擬的，但買賣貨是要產(chǎn)生資金成本的。第五是利潤(rùn)目標(biāo)，震旦擁有完善的利潤(rùn)分配制度和體系，這也有賴于長(zhǎng)期的經(jīng)驗(yàn)累積。

問：震旦這么多家責(zé)任中心，人員的培養(yǎng)和管理是怎么進(jìn)行？

馬：震旦在人才培養(yǎng)方面是很重視的，人力上的投資也很多，公司在上海嘉定有一個(gè)專門的教育培訓(xùn)中心，配置有教室、食堂、住宿等，課程設(shè)置種類很多，所有員工都會(huì)進(jìn)行相應(yīng)的學(xué)習(xí)、培訓(xùn)以及考試。在行業(yè)里面，我們有一個(gè)比較出名的“過關(guān)斬將”訓(xùn)練，設(shè)置有5、6個(gè)關(guān)卡，員工的水平會(huì)被考驗(yàn)、被檢核，員工的意志和心理素質(zhì)會(huì)被磨練和挑戰(zhàn)，但凡經(jīng)過這個(gè)訓(xùn)練的員工各方面能力都會(huì)有一個(gè)質(zhì)的飛躍，效果非常好。

問：您對(duì)OA聯(lián)盟和《OA伙伴》有一些什么樣的建議和期待呢？

馬：建立OA聯(lián)盟是件很好的事情，為行業(yè)提供正能量，是在造福OA行業(yè)。我們希望這個(gè)行業(yè)能夠體現(xiàn)我們的價(jià)值，能夠造福社會(huì)，這也是我們OA行業(yè)的一種責(zé)任。像這樣把一些好的經(jīng)驗(yàn)相互傳遞的信息交流，對(duì)大家都是非常有幫助的。其實(shí)同行都是朋友，需要行業(yè)團(tuán)結(jié)，這種團(tuán)結(jié)并不是說要對(duì)抗誰，而是建立起一個(gè)有序的環(huán)境，實(shí)現(xiàn)真正的雙贏，這樣才能促進(jìn)整個(gè)行業(yè)健康持續(xù)的發(fā)展。

這本雜志是有很多地方可以去做的，希望我們能夠進(jìn)一步去交流合作。相信在未來，廠商、經(jīng)銷商甚至是客戶都可以納進(jìn)來，形成一條完整的鏈條，影響力就會(huì)越來越大，整個(gè)行業(yè)都能通過這個(gè)平臺(tái)相互交流，廠商能夠聽到下面的聲音，經(jīng)銷商和客戶也能關(guān)注到廠家的政策動(dòng)態(tài)等等，我個(gè)人非?？春梦磥淼陌l(fā)展。